Mi ritrovo spesso il sabato a dover fare la “spesona della settimana”, e la cosa più ovvia e comoda è andare in un supermercato dove trovo tutto quello che mi serve nello stesso luogo, senza dover girare come una trottola fra vari negozi, spendendo tempo e benzina.
Quello che però succede spesso è che quando mi avvicino ai banchi di frutta e verdura e noto che la qualità della merce non è in linea con le mie aspettative mi ritrovo a pensare: “Se fossi andato al mercato di quartiere avrei avuto molte bancarelle con la stessa merce, a prezzi diversi e di qualità diversa. Qui, invece, ho solo due scelte: accettare quello che mi viene offerto o rinunciare all’acquisto”.
Questo è quello che succede quando ci si siede ad un tavolo di negoziazione e non si hanno alternative all’accordo proposto.
“Adesso BATNA!” è anche il titolo di uno dei capitoli del libro “Extreme Contracts” scritto da Jacopo Romei, il nostro amico e relatore del talk che ci ha coinvolti nel meetup da lui organizzato nelle sale del Talent Garden di Torino.
BATNA è un acronimo e significa “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (migliore alternativa ad un accordo negoziato).
Il concetto alla base è semplice: nel momento in cui ci sediamo ad un tavolo negoziale ognuno di noi ha un bouquet di scelte, bouquet che può essere più o meno limitato ma ce l’ha, fosse soltanto il fatto di scegliere se rimanere o abbandonare la trattativa.
Come al supermercato se non abbiamo alternative all’accordo proposto dalla controparte non abbiamo possibilità di negoziare: accettiamo oppure rifiutiamo.
Se, però, abbiamo diverse scelte su cui puntare ecco che siamo più forti, possiamo mettere in campo le nostre ragioni e iniziare una negoziazione.
Il suggerimento di Jacopo, dunque, è quello di non fermarsi, di crearsi una propria BATNA e possibilmente di rinnovarla e rafforzarla, perché nel momento in cui iniziamo una contrattazione non sappiamo quanto forte è la nostra BATNA e quanto lo sia quella della controparte.
Diventa, allora, fondamentale anche tener conto di aspetti che possono sembrare esterni al contesto, perché l’innesto di un terzo attore, fino a quel momento ignorato, potrebbe cambiare le nostre prospettive ed ampliare all’improvviso le scelte a disposizione.
Jacopo ci ha spiegato con esempi di vita vissuta quanto è importante poter scegliere, avere “potere contrattuale”, ed è stato tutto molto chiaro e semplice (Specification by Example).
Nel sul libro Jacopo pone tre domande alle quali bisognerebbe dare risposta per essere pronti a poter prendere una decisione:
- Quali sono le mie priorità? Non mi sarà chiaro come procurarmi ciò che mi serve se non mi sarà chiaro cosa io desideri
- Qual è la mia BATNA? Non confondere questa domanda con quella simile “Ho una BATNA?” Tutti abbiamo una BATNA ma conoscerla ci dice quanto è potente e qual è il nostro potere contrattuale
- Qual è la loro BATNA? Chiunque sia seduto dall’altro lato del tavolo avrà una sua BATNA; buona, cattiva, chiara o confusa non importa: per noi sarà importante estrarre e ottenere ogni possibile informazione per preparare la nostra negoziazione al meglio.
A questo punto è chiaro che avere una BATNA ricca e variegata è fondamentale.
Ma come si fa ad ottenerla?
La risposta al prossimo meetup di Jacopo Romei del 28 giugno 2023 o leggendo il suo libro.
Ciao ciao. E buona BATNA a tutti.
